Sur une place financière où beaucoup peinent encore à trouver un accompagnement vraiment lisible et durable, Calyvia est né de l’intuition de Laurine Guisset et Tristan Fava : remettre du sens au cœur du conseil patrimonial.
Après des années aux côtés d’investisseurs, ils ont vu les mêmes frustrations revenir : trop d’interlocuteurs, trop peu d’écoute, et des décisions guidées par les produits plutôt que par la vie des familles.
Ils ont donc imaginé un cabinet à taille humaine, inspiré des family offices mais accessible, avec un modèle LUMIA conçu pour redonner au client un fil conducteur clair et durable.
C’est cette vision plus cohérente et plus humaine qu’ils partagent dans cet entretien.
Quelle vision commune vous a guidés dans la création de Calyvia, et qu’aviez-vous envie de réinventer dans la manière d’accompagner les clients patrimoniaux ?
Nous avons créé Calyvia avec une conviction simple : le conseil patrimonial doit redevenir un métier d’alignement d’intérêts, et pas un métier de distribution de produits. Après des années dans la gestion d’actifs et l’accompagnement d’investisseurs, nous avions le sentiment que beaucoup de clients patrimoniaux se retrouvaient face à une offre fragmentée et insatisfaisante.
D’un côté, des banques privées opaques, où les conseillers changent souvent, écoutent peu, et sont incités à vendre la “solution du moment” plutôt qu’à construire une stratégie de long terme. De l’autre, des plateformes 100 % digitales, abordables mais standardisées, qui peinent à intégrer la complexité d’une situation patrimoniale réelle : chef d’entreprise, patrimoine professionnel, enjeux familiaux, fiscalité, transmission…
Avec Calyvia, nous avons voulu proposer une autre voie : offrir la qualité d’analyse et de suivi d’un family office, mais accessible à partir de 100 000 €, et non à partir de plusieurs millions. Concrètement, cela signifie une vision globale du patrimoine, une coordination avec les autres conseils du client (expert-comptable, notaire, avocat) et un pilotage de long terme.
Nous avons repensé le parcours d’accompagnement : diagnostic complet, stratégie patrimoniale expliquée, allocation d’actifs cohérente avec les objectifs de vie, mise en œuvre et suivi dans le temps. En architecture ouverte, nous allons chercher, parmi l’ensemble du marché, les solutions que nous jugeons les plus adaptées à la situation du client. Il ne reçoit pas un catalogue de produits, mais un plan patrimonial argumenté, où chaque décision – financière, juridique ou fiscale – s’inscrit clairement dans ses objectifs.
Le conseil patrimonial devient de plus en plus global. Comment combinez-vous expertise financière, fiscale et humaine pour offrir un accompagnement réellement cohérent et lisible ?
Pour nous, un conseil patrimonial de qualité consiste à organiser la complexité pour le client, pas à la lui transférer. Il ne s’agit pas d’empiler de la technique financière, fiscale et juridique, mais de les articuler autour de sa réalité : sa famille, son métier, ses projets.
Le conseil patrimonial n’a de sens que s’il est pensé de façon globale. Un investissement peut être parfaitement conçu sur le papier, mais inefficace, voire contre-productif, s’il n’est pas cohérent avec la fiscalité du client, sa situation familiale ou son calendrier de vie.
Concrètement, nous commençons par un temps d’écoute approfondi : situation professionnelle, histoire patrimoniale, zone de confort face au risque, préoccupations (protéger le conjoint, sécuriser les études des enfants, préparer une cession d’entreprise, etc.). C’est cette matière humaine qui donne du sens à la stratégie.
Sur cette base, nous construisons des scénarios chiffrés qui combinent :
- une allocation d’actifs adaptée à l’horizon et à la tolérance au risque ;
- un cadre juridique et fiscal pertinent ;
- une trajectoire dans le temps : que fait-on cette année, dans 5 ans, au moment de la retraite ou d’une cession.
Nous accordons une place centrale à la pédagogie : traduire les options en impacts concrets, pour que le client puisse décider en connaissance de cause. Quand c’est nécessaire, nous travaillons en coordination avec son expert-comptable, son notaire ou son avocat, afin que tout le monde soit aligné sur la même feuille de route.
Votre méthode propriétaire LUMIA structure votre approche. En quoi cette grille de lecture apporte-t-elle un avantage concret aux clients dans la construction de leur stratégie patrimoniale ?
LUMIA est notre modèle propriétaire d’allocation d’actifs, que nous avons mis plusieurs mois à concevoir. Il s’inspire du modèle de Black-Litterman, développé à l’origine par Goldman Sachs, qui combine les données de marché et nos propres vues économiques. Concrètement, il nous permet de partir de ce que “dit” le marché, d’y intégrer notre scénario macroéconomique, puis d’en déduire des allocations cibles par classe d’actifs.
Ce modèle est au cœur de notre approche, car il nous permet d’analyser des centaines de produits d’investissement (fonds, ETF, produits de taux, private equity, immobilier, etc.) et d’en faire une pré-sélection quantitative en fonction de trois éléments :
- notre scénario économique ;
- les données de marché (volatilité, corrélations, contributions au risque) ;
- le profil et les objectifs du client.
Sur cette base, nous ajoutons une couche qualitative : nous allons au-delà des chiffres pour sélectionner des équipes de gestion qui font preuve de vision, discipline, transparence et régularité. Nous sommes également très attentifs au niveau de frais de chaque support afin de construire des portefeuilles qui ne soient pas noyés sous les coûts et ne rognent pas inutilement la performance.
Pour le client, l’avantage est concret : il bénéficie d’un portefeuille robuste, réellement diversifié et adapté au cycle économique du moment, plutôt que d’une simple juxtaposition de supports. Dans les périodes d’instabilité forte, cette méthodologie prend tout son sens : les décisions d’allocation ne reposent pas sur l’intuition du moment, mais sur un cadre structuré et ajusté dans le temps. Les biais émotionnels sont ainsi réduits et cela renforce la robustesse de la stratégie dans le temps.
Dans un marché très concurrentiel, qu’est-ce qui fait selon vous la différence dans la qualité d’une relation client durable, et comment posez-vous les bases de cette confiance dès les premiers échanges ?
Ce qui fait la différence, c’est la capacité à se mettre réellement du côté du client, y compris quand cela signifie lui dire de ne rien faire ou de faire moins. Une relation durable ne se construit pas sur une performance ponctuelle, mais sur la conviction que ses intérêts sont défendus dans la durée.
Dès les premiers échanges, nous consacrons beaucoup de temps à écouter : d’où vient le client, quelles décisions l’ont marqué, quelles sont ses peurs (perdre du capital, manquer de liquidités, se tromper pour ses enfants), quel rapport il entretient à l’argent. Cette dimension humaine est aussi importante que les chiffres. Par ailleurs, nous posons d’emblée un cadre de transparence : sur notre rôle, notre mode de rémunération, notre niveau d’intervention, les risques associés à chaque recommandation.
Nous refusons la logique du “rendez-vous coup de cœur” suivi d’une souscription rapide. Notre parcours se déroule en plusieurs étapes : diagnostic, restitution, temps de réflexion, mise en œuvre, puis suivi régulier. Cela laisse au client l’espace nécessaire pour se projeter, poser des questions, challenger nos propositions.
Avec le temps, la confiance se nourrit de trois éléments : la cohérence entre le discours et les actes, la réactivité dans les moments clés (bonne ou mauvaise nouvelle), et la constance dans le niveau d’exigence, que les marchés soient porteurs ou chahutés.
En créant Calyvia, vous avez choisi un modèle indépendant et sans produits maison. Comment garantissez-vous une sélection totalement objective et réellement alignée avec les objectifs de chaque client ?
En créant Calyvia, nous avons choisi un modèle en architecture ouverte, sans produits maison, et nous détenons 100 % de notre capital. La finance regorge de frais parfois invisibles, et il est très difficile pour un épargnant de comprendre toutes les couches de frais prélevées selon les supports choisis. C’est pourquoi, dans notre méthode LUMIA, nous avons intégré un filtre spécifique sur les frais : si un support est trop cher au regard du rendement qu’il peut raisonnablement offrir, il n’est tout simplement pas retenu.
Sur notre propre rémunération, nous laissons le choix au client entre deux modes :- une facturation par honoraires de conseil, clairement définis ;
- ou un frais global appliqué sur l’encours investi.
Dans tous les cas, les frais sont ajustés à la complexité des dossiers et aux montants, et leur détail est communiqué, expliqué et validé avant toute mise en œuvre, aucune surprise. S’agissant du frais global que nous prenons, nous nous sommes fixé un objectif clair : en tenant compte des rétrocessions que nous pouvons percevoir des sociétés de gestion, le coût total pour le client doit être en moyenne deux fois inférieur à celui des banques privées et acteurs classiques.
Le client bénéficie ainsi d’une architecture réellement ouverte et d’un niveau de frais maîtrisé, réellement aligné avec ses intérêts.