Chez Hubfinance, nous croyons à la force du collectif et à la puissance du partage. Rien ne remplace les histoires vécues : ces petits détails de métier, de doutes et de réussites qui, transmis de pair à pair, nourrissent toute une communauté.
C’est dans cet esprit que nous avons lancé Inside Wealth: une fenêtre ouverte sur celles et ceux qui façonnent la gestion de patrimoine, chacun à leur manière, avec leur propre vision du métier, du conseil et de l’avenir.
Aujourd’hui, lumière sur Lionel Lafon, fondateur et dirigeant de Massalia Finance. Après avoir débuté comme conseiller financier, puis obtenu son diplôme AUREP en 2004, il s’est investi pour la profession en devenant vice-président de la CNCGP de 2016 à 2019, tout en développant Massalia Finance avec l’acquisition de deux cabinets, dont l’un à Bordeaux. Aujourd’hui, il dirige une équipe soudée de 12 personnes qui accompagne plus de 1 000 familles.
Au fil de cette interview, il partage sa vision du métier : entre exigence de personnalisation, pédagogie quotidienne et fidélisation sur le long terme.
Votre rôle est-il avant tout de planifier le long terme ou de gérer les urgences du quotidien ?
Vis-à-vis de nos clients, il est indispensable de bâtir une stratégie patrimoniale intégrant leur situation personnelle et leurs objectifs à court, moyen et long terme. Notre mission est aussi d’assurer un suivi régulier des solutions mises en place, puis de les ajuster dans la durée, en fonction de l’évolution des besoins, du contexte économique ou fiscal.
Quelle place occupent la pédagogie et la psychologie dans la relation avec vos clients ?
La pédagogie est essentielle : elle permet à nos clients de mieux comprendre les solutions que nous leur proposons. Cela prend du temps et se construit étape par étape.
La psychologie, même si nous n’avons pas reçu de formation spécifique, s’acquiert avec l’expérience et l’écoute. Nous apprenons beaucoup de nos clients, et il nous appartient d’aller progressivement questionner leurs attentes extra-financières : la qualité de la relation avec le conjoint, les enfants, le niveau de service attendu…
Cette relation de connaissance mutuelle se bâtit avec le temps : la confiance ne se décrète pas, elle se mérite.
Qu’est-ce qui fragilise le plus la confiance selon vous : une sous-performance passagère ou un conseil inadapté ?
Une sous-performance passagère n’a aucun impact sur la relation avec nos clients, à condition d’avoir fait preuve de pédagogie en amont et d’être proactif dans la communication : il faut appeler les clients avant même qu’ils ne s’inquiètent.
En revanche, un conseil inadapté peut vraiment porter préjudice. Nos recommandations couvrent le civil, le fiscal, le financier et l’immobilier ; aucun conseiller ne peut être expert sur tous ces aspects. D’où l’importance d’une équipe professionnelle et pluridisciplinaire pour garantir un service à haute valeur ajoutée.
La confiance ne se décrète pas, elle se bâtit avec le temps.
Lionel Lafon | Gérant chez Massalia Finance
Les attentes des clients ont-elles évolué avec la succession de crises récentes ?
Trop d’informations tue l’information. Nos clients attendent certes des communications régulières – newsletters, etc. – mais surtout de vrais échanges personnalisés, par téléphone ou en rendez-vous, notamment quand la situation macroéconomique ou géopolitique l’exige.
Leurs attentes fondamentales n’ont pas profondément changé : nous devons rester garants de solutions patrimoniales sur mesure, en prenant du recul sur les effets de mode et en actualisant nos conseils si besoin.
L’évolution majeure : la digitalisation de la gestion de leurs placements, qui est très appréciée.
Comment envisagez-vous de renforcer la confiance et la proximité client dans les années à venir ?
Plus qu’un renforcement, l’enjeu est de préserver la relation de confiance : chaque client bénéficie d’un conseiller dédié, en tandem avec un assistant, et nous limitons autant que possible la rotation des équipes.
Nous veillons aussi à optimiser notre organisation interne, pour permettre à chaque conseiller de consacrer le maximum de temps au suivi qualitatif des clients.
Un bon degré de fidélisation est, à mes yeux, valorisant et essentiel.
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